Benchmarking – você já parou para se perguntar quem são seus competidores?
Além de dar preguiça, essa tarefa é capaz de levantar aquele espírito de inveja que faz você se perguntar: “O que ele tem que eu não tenho?”
Só que na hora de expandir seu negócio, o benchmarking é imprescindível. Você precisa estar sempre atualizado com as novas tecnologias, plataformas, táticas de marketing, um pouco de psicologia, e também saber o que seu competidor anda fazendo.
Aprender a amar seus concorrentes faz com que você olhe para o trabalho deles com curiosidade — em vez de rancor, preguiça ou inveja — e identifique não só:
- O acerto de cada um deles, para que você consiga implementar e agregar ao seu estilo e identidade;
- E o que eles estão errando ou deixando de fazer, para que você transforme esse buraco numa oportunidade, e crie algo novo, que ninguém fez até agora.
Não dá para crescer ao redor de si
Seu negócio até pode crescer ao redor de si como a Amazon fez — expandindo das vendas online à entrega de comida em casa, e até na criação de séries premiadas de TV e cinema — mas essa maneira de expansão é muito rara.
Especialmente se você tiver um negócio novo, ainda mais dentro de um setor competitivo, você só pode crescer até certo ponto usando você como parâmetro. Foi o que vimos no artigo em que ensinamos “Como montar e executar uma estratégia de marketing” usando objetivos SMART.
Para saber a que ponto da expansão seu negócio se encontra, você precisa fazer benchmarking, olhar para o lado: para quem tá fazendo coisas parecidas com você.
Dessa forma, você vai ter detalhes ainda mais amplos de como se comunicar com seu público-alvo — afinal, é isso o que seus competidores estão fazendo, não é mesmo?
A partir daí, com essas informações, você pode descobrir que tipo de competidores cercam você e fazer os ajustes necessários para se tornar a maior autoridade da sua área.
E porque não até criar um oceano azul só seu.
Tipos de competidores
Seus competidores podem ser diretos ou indiretos, mas independente da posição deles diante da sua, é possível, por meio do benchmarking, extrair informações valiosas de como eles fazem o trabalho deles.
A começar que distinguir seus competidores ajuda a melhorar os processos do seu negócio, navegando por águas desconhecidas usando dados dos mapas de outras pessoas que navegaram pelas mesmas águas.
Esse é o jeito mais simples de usar a competição ao seu favor: refinar sua comunicação com o seu tipo ideal de cliente.
Competidores diretos são negócios, serviços ou produtos que oferecem o mesmo que você.
Já os competidores indiretos são os que não oferecem o mesmo serviço ou produto, mas que buscam saciar as mesmas necessidades que levam seus clientes a consumirem de você.
Quais as forças dos seus competidores?
Observe o que eles estão fazendo que tá dando certo.
- Qual tipo de campanha nas redes sociais?
- Quais imagens escolhem para ilustrar o produto na página de vendas?
- Como funciona o funil de venda deles?
Crie um e-mail de mentirinha e percorra todos os caminhos do seu oponente como se fosse comprar dele, para assim entender o que faria alguém comprar dele, não de você. Nesse mesmo processo, observe onde seus competidores estão pecando:
- O que eles estão deixando de oferecer que você poderia oferecer melhor?
A navegação do site deles é lenta ou confusa? Então a sua pode ser mais rápida e clara.
Eles só aceitam cartões de crédito? Você pode oferecer pagamentos por Pix.
Deu para entender a lógica de “amar” seu concorrente?
Ele é como um rato de laboratório — e você é o cientista.
Vocês podem estar na mesma área de atuação, vendendo as coisas idênticas ou atendendo as mesmas necessidades, não tem problema. Mas se você agir de cabeça quente, quem se tornará o rato de laboratório será você — ou pior: um cão raivoso.
Cabeça quente, impulsividade, e “achismos”, são características muito ruins num negócio.
Se esforce para ser o exato oposto de tudo isso.
E os preços?
Não tenha pena de copiar e otimizar o que tem funcionado para os seus competidores.
No mundo, nada se cria: tudo se copia — é só ter bom senso e criatividade para adicionar originalidade ao seu branding (ao impacto da sua marca perante seus adversários). O único item que você deve pensar mil vezes antes de copiar, aumentar ou abaixar, é seu preço.
O mesmo produto pode ser oferecido para as mesmas pessoas de maneiras muito diferentes — por isso ter uma estratégia de marketing que leve o preço em consideração é fundamental.
Seu preço pode estar acima do mercado, o que diminuirá as chances de um possível cliente deixar de comprar com seu competidor para consumir de você.
Seu preço também pode estar muito baixo e causar o mesmo efeito: seu produto vai parecer barato e “inferior”.
Por isso, definir seu preço faz parte do processo de branding, não só de cálculo de custos, perdas e lucros.
É o contexto — uma combinação de circunstâncias — o que vai fazer seu produto ser comprado ou não por alguém interessado.
Parte desse contexto você pode manipular (e até observar, copiar e remixar dos seus concorrentes, como falamos ali em cima). Já a outra parte desse contexto vai exigir um benchmarking “de responsa”, uma coleção de dados que só você tem acesso. Essas informações trarão ideias singulares, que acertam no alvo de um jeito que seus competidores ainda nem sonharam em acertar.
E o que fazer?
O papel da consultoria em marketing quase sempre é esse: encontrar o ponto certo entre originalidade e mesclagem para que você pareça estar navegando no mesmo mar vermelho da competição. Porém, a verdade é que você está criando seu próprio oceano azul de inovação; numa experimentação nova por vez.
Quanto mais você conhecer seus adversários, melhor poderá se diferenciar deles. Melhor poderá atender seu público.
E até criar um produto melhor!
Tudo vai depender de como você usufruir os dados do benchmarking e da sua perspectiva: você vai sentir raiva ou inveja do seu concorrente?
Ou vai abraçá-lo por ele deixar disponível para você esse monte de informações que você pode agregar ao seu negócio para criar algo inteiramente novo e rentável?
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