No livro “A estratégia do oceano azul”, os autores Chan Kim e Renée Mauborgne dividiram duas modalidades de técnicas de vendas e apresentação ao público em “oceano azul” e “oceano vermelho”.
O oceano azul é a ideia de buscar por uma abertura do mercado que custe pouco e que abuse do seu poder de ser original dentro dele; difícil de ser copiado; e ainda disposto a criar demandas.
Por outro lado, o oceano vermelho seria a definição do mercado que a gente já conhece hoje em dia: competitivo, repetitivo e sangrento — daí o nome “oceano vermelho”. Ou seja, pelo rastro deixado pelos tubarões corporativos que mordem tudo que se move, deixando pouco espaço para peixes menores.
Ao mergulhar no oceano azul, a gente vai conhecer melhor essa metodologia e como aplicá-la ao seu negócio gastando nada mais que a sua criatividade.
A estratégia do oceano vermelho
Parece loucura afirmar que ainda é possível “criar demandas” no mercado saturado pós-digital. Mas dizer que é “loucura”, é olhar para o comércio com a impressão de quem passou tempo demais no oceano vermelho: vendo mais do mesmo.
Abertura à inovação, à ideia de que é impossível adivinhar o futuro, e muito menos saber tudo sobre tudo, são só algumas das características que líderes do oceano azul precisam praticar para conseguir não apenas tirar uma fatia dessa estratégia, mas criar todo um bioma ao redor dela.
Um bioma de oceano vermelho usa estratégias de oceano vermelho: pesca das espécies disponíveis, catalogação e repetição.
Todo pensamento da estratégia do oceano vermelho gira ao redor da agressividade, da competitividade, e da sobrevivência em meio à escassez.
A estratégia do oceano azul
O que Chan Kim e Renée Mauborgne identificaram nas pesquisas que levaram ao nascimento do livro “A estratégia do oceano azul” é que os grandes empreendedores modernos não competem em biomas.
Eles não praticam a mentalidade de escassez. Eles não analisam a concorrência com o puro objetivo de “fazer melhor”.
Empreendedores do oceano azul são exímios criadores de necessidades, e exploradores de demandas ignoradas pelos tubarões do oceano vermelho.
Negócios no oceano azul se preocupam em se tornar relevantes para o público que servem, e focam em aumentar a qualidade dos produtos que já oferecem — em vez de buscar “novos mares”. Mas a característica que mais os destaca é o poder de criar oceanos diferentes.
Quanto mais um segmento é povoado por empresas oferecendo os mesmos produtos, menores são as margens de lucro dentro de tal setor para cada novo negócio.
No oceano azul, o foco fica na capacidade de entregar para o consumidor algo que só sua empresa pode fazer — algo difícil (senão impossível) de copiar.
Esse tipo de inovação não se limita apenas aos produtos. Eles podem se expressar pela forma de tratar o cliente, de se comunicar com ele pelas mídias sociais ou, de fato, na criação de um novo tipo de serviço ou bem que faz o que ninguém fez até hoje.
A ideia de “super nicho”
A estratégia do oceano azul também se relaciona com a ideia de “super nicho” já ouviu falar?
Digamos que você tenha um negócio no setor da saúde.
Saúde é um nicho enorme, que pode envolver tratamento de doenças, emagrecimento, prevenção de problemas, procedimentos pseudoestéticos, e mais um monte de outros segmentos menores.
Certas empresas decidiram abraçar o oceano azul dentro de grandes nichos — como o da saúde, que, pela alta competitividade e repetição dentro da indústria, pode ser considerado um negócio de oceano vermelho.
Focar, por exemplo, em alimentação ou produtos de baixo carboidrato são formas de criar, ou atender uma demanda ainda mais específica que a generalizada do mercado da saúde — que é do oceano vermelho.
Assim, dá para começar um pequeno lago focado apenas nessa sub-categoria — criando demandas, necessidades, e atraindo pessoas ao oferecer vocabulário para o que elas precisam (e não sabem que precisam ainda, por não saberem como nomear a necessidade) para formar um oceano azul.
Ainda tá confuso?
Vamos explicar melhor.
Como nadar no oceano azul?
Para nadar no oceano azul é preciso muito mais do que repensar sua estratégia de marketing.
É preciso redefinir os princípios que te levam a fazer negócios, para começo de conversa.
No oceano azul, diferente do vermelho, a gente acredita que não há limites para estruturar uma estratégia de marketing: o que é novo, afinal de contas, ainda não foi inventado.
O que é novo, o que é exclusivo para atender os seus clientes num segmento em que só você atuará, é o tipo de informação que você não encontrará nos livros da Harvard Business Review.
Você pode encontrar guias, mas nunca uma estratégia completa do tipo “faça você mesmo” pro seu tipo de empreitada.
O papel da consultoria é multiplicado nessa hora: trabalhar com uma equipe que se alinha às suas necessidades é vantajoso para que você não tateie no escuro. Mas, também, para que seus investimentos em áreas desconhecidas do oceano azul gerem retorno positivo. E sabe por quê? Porque a equipe sabe como carregar a mensagem aos seus potenciais clientes e biomas de marketing.
Diferente de nadar no oceano vermelho, no oceano azul você não vai:
- Copiar o que ninguém está fazendo;
- Não vai tentar competir com ninguém;
- Não vai tentar ser mais “produtivo” ou “performático” que os outros;
- E muito menos vai expor as suas ideias a extremos onde você pode não conseguir sustentá-las.
Nos negócios do oceano vermelho que existem hoje, os limites, as falsas promessas e a competitividade não têm espaço para a liberdade de pensamento, expansão de atividades, e ressignificação do jeito de trabalhar.
É por isso que nos oceanos azuis as chances de ganhos rápidos e enormes a partir de ideias inesperadas são muito mais prováveis que seguir um modelo datado, batido, que ainda funciona, mas que não explora o potencial do seu branding — o potencial do seu negócio em particular.
Você pode inventar tantas coisas no oceano azul que a competitividade se torna irrelevante, perda de tempo que deveria ser investido em:
- Reunir informações sobre potenciais clientes;
- Quais os problemas que eles gostariam que alguém resolvesse para eles;
- E em como resolvê-los.
São coisas tão simples quanto podem parecer — mesmo que exijam um tempo a mais questionando e repensando práticas que, no oceano vermelho, seriam tachadas como “erradas” ou “um tiro no pé.”
Não confunda as coisas
Transformar suas táticas de oceano vermelho para azul não significa mudar o tipo de trabalho ou produto que você já entrega.
Consiste, sim, em mudar o “como” você faz isso — e qual parte do mapa do mercado você explora.
Sair do oceano vermelho não significa pivotar: se você trabalha com sapatos, não tem que trabalhar com coleta de minerais extraterrestres para se destacar no setor.
Significa que você precisa repensar onde estão os clientes ideais para o seu setor e ir ao encontro deles com novas propostas, ideias, posturas e/ou posicionamentos, que não precisam reinventar o setor inteiro. Sabe?
Como praticar a metodologia do oceano azul?
Para facilitar ainda mais as coisas para você, vamos listar algumas perguntas que você pode fazer com seu time para despertar ideias e comportamentos que te levem ao mergulho no oceano azul.
Lembre-se: esse oceano é feito por você; ele não vem pronto.
Cabe a você e os teus enxergarem os problemas como oportunidades, ouvir as necessidades dos clientes em potencial, e simplesmente agir na direção delas.
Não tem roda para inventar, viu? (esse já foi trabalho do oceano azul, mas hoje a produção de rodas é do oceano vermelho. Então, vamos deixar os anciões reproduzirem os trabalhos deles, enquanto nós criamos novas formas de usar tais produções em produtos inovadores.)
Então, vamos lá:
- O que sua empresa faz de diferente de qualquer outra no ramo? Você não quer saber essa resposta para distinguir o que você cria de diferente perante seus concorrentes. De fato, você quer saber como produzir ainda melhor para os seus clientes o que você hoje já faz por eles — e expandir;
- Através do que você faz de melhor, qual seria um jeito único, só da sua empresa, de atrair novos consumidores que apreciariam seus esforços?
- Onde estão as oportunidades que podem te levar a novos patamares de performance e satisfação do cliente? Lembrando que oportunidades e desafios são nomes diferentes, mas oferecem os mesmos cenários de expansão e flexibilidade para mudar;
- Existem outras empresas no seu setor que são únicas e com quais você poderia formar uma aliança onde todo mundo ganha?
- E quais seriam os novos tipos de produtos ou serviços nunca pensados por outras corporações que você poderia experimentar?
- Como seria a implementação desse novo produto? Exigiria um novo branding? Ou um pivotamento? (nesse caso, vale.)
- E depois de considerar isso tudo, existiria um jeito de “industrializar” esse novo processo? Ou seja, de torná-lo produzível em larga escala; fácil de treinar novos funcionários; tudo em prol da capacidade impar de inovar?
Existe um jeito de destacar seu negócio sem que você precise cair em quedas de braço com ninguém, tá?
Tudo que você precisa é de criatividade para gerar uma nova perspectiva — e da coragem para dar seu primeiro mergulho.
